לא מה שחשבתם: 4 טיפים מפתיעים לגיוס כספים עם תוכנית עסקית

תוכנית עסקית זה לא רק מסמך - זה הקנבס שאיתו אנו מציירים את החזון שלנו.

תוכנית עסקית היא לא רק מסמך — זה משמש גם כדף חזון, ככלי לגיוס משקיעים, וכמפה אסטרטגית. אמנם אין חובה להכין תוכנית עסקית מרשימה בשביל לגייס משקיעים או הלוואה, כאשר בוחרים כן לעשות זאת — יש עקרונות שאפשר ליישם על מנת למקסם את הסיכוי של יזמים להגביר אמון ולגייס את המימון שאתם רוצים.

הנה ארבעה הטיפים שיעזרו לכם לבנות תוכנית עסקית שתגביר את הסיכויים לגיוס הון או הלוואה.

טיפ 1: תחזיות ריאליסטיות הן חומת מגן

אחד הכשלים הנפוצים ביותר בתוכניות עסקיות הוא תחזיות מופרחות. "נגיע ל-100,000 לקוחות בשנה הראשונה." "נכבוש 15% מהשוק תוך שלוש שנים." המספרים נראים טוב על הנייר — אבל אצל משקיעים מנוסים הם מדליקים נורה אדומה מיידית. הפסיכולוגיה כאן ברורה: הטיית האישור גורמת לנו לחפש נתונים שמחזקים את מה שכבר האמנו בו. כשיזם מאמין ברעיון שלו, הוא נוטה לבחור את ההנחות האופטימיות ביותר — ולהתעלם מהראיות שמערערות אותן. צ'ארלי מאנגר המנוח, משקיע מיליארדר שהיה במידה רבה אחראי להפיכת חברת Berkshire Hathaway לאימפריה בשווי מעל טריליון דולר, נהג להשתמש במודל מנטלי שנקרא 'Inversion'. על פי עיקרון זה, על מנת לבחון היתכנות של מיזם, פרויקט או השקעה, הוא קודם כל היה מנסה להבין מה היה גורם למיזם כזה להיכשל, במקום לבדוק את כל הסיבות למה המיזם יצליח. לאחר שהוא שרטט לעצמו מפה מנטלית של כל האפשרויות שיכולות לגרום למיזם או להשקעה להיכשל, הוא היה יכול לתכנן בצורה אסטרטגית תוכנית שתמקסם את הסיכוי להצלחה.

מה לעשות: עגנו כל הנחה בנתונים: גודל שוק מוכח, תחזיות פיננסיות, עלויות רכישת לקוח ריאליות. הציגו גם תרחיש שמרני — הוא מראה שביצעתם חשיבה אמיתית.

מה לא לעשות: אל תנפחו מספרים כדי להרשים. אל תתמקדו רק במה יכול להצליח, אלא קודם נתחו את החולשות של המיזם.

טיפ 2: אופטימיות ואמונה

כן, משקיעים ואנשי מימון נוטים להיות אנשים של מספרים, אקסלים, גרפים, נתונים והוכחות, ולכן הם מעדיפים לראות תחזיות שמרניות. לעומת זאת, יזמים נוטים להיות אופטימיים מאוד ולראות רק את הטוב. היתרון של זה הוא שאתם מוכנים להקים יוזמות ולעשות דברים שאחרים לא. אתם אנשי חזון, ואתם יכולים לסחוף אחריכם אנשים. בנוסף, מחקרים מראים כי לאמונה יש כוח ממשי בהשגה של יעדים. פילוסוף סיני בשם קונפוציוס (Confucius) אמר:" אם אדם מאמין שהוא יכול - אז הוא יכול. אם הוא מאמין שהוא לא יכול, אז הוא לא יכול."

ובאמת, הרפואה המודרנית גילתה את אפקט הפלסבו - אפקט הפלסבו הוא מצב שבו ציפייה או אמונה בלבד בתוצאה מסוימת גורמות לתוצאה הזו להתרחש בפועל — אפילו אם לא היה שום גורם אמיתי מאחוריה. בפן הרפואי, זה יכול לקבל ביטוי אם מטופל קיבל תרופה שעל פניו אין לה שום תועלת, אבל כיוון שהמטופל האמין שהתרופה עוזרת - הוא יתחיל להרגיש יותר טוב. האפקט הזה עובד בכל תחום בחיינו, וכדאי להשתמש בו לטובתנו או לכל הפחות להיות מודעים אליו.

מה לעשות: לצד התחזיות השמרניות, הציגו את החזון שלכם בבירור ובהתלהבות. בסוף, אנשים משקיעים באנשים, פחות במוצר או ברעיון הכללי. השתמשו באפקט הפלסבו לטובתכם - לפני התוצאה נדרשת אמונה.

מה לא לעשות: לצד האופטימיות והאמונה, אל תזנחו מחקר מתחרים ומחקר לקוחות שיבחנו את הביקוש למוצר או השירות שלכם.

טיפ 3: שקיפות על סיכונים בונה אמון

זה נשמע לא אינטואיטיבי: לספר למשקיע על כל מה שיכול להשתבש? אבל זה בדיוק מה שמשקיעים מבקשים לראות. הנה מודל ההדדיות (Reciprocity) בפעולה: כשאתם מציגים סיכון ומסבירים איך אתם מתכוונים להתמודד איתו, אתם נותנים למשקיע מידע שסביר שהוא ממילא יגלה במוקדם או במאוחר — ומרוויחים את האמון שלו בתמורה. זה לא גורם לכם להיראות רע. אתם נראים מוכנים. ואם יש משקיעים שזה לא מתאים להם שאתם דוגלים בשקיפות ואומרים את הדברים כמו שהם, כנראה שהם לא המשקיעים הנכונים בשבילכם.

מה לעשות: זהו 3-4 סיכונים מהותיים (רגולציה, תחרות, תלות בספק, קצב אימוץ) והציגו לכל אחד תוכנית מוגדרת.

מה לא לעשות: אל תסתירו סיכונים או בעיות - אם הם יתגלו אחר כך זה רק יפגע באמון.

משקיעים מתוחכמים לא מחפשים תוכנית מושלמת. הם מחפשים יזם מוכן.

טיפ 4: אל תתאהבו ברעיונות שלכם

זהו אולי הטיפ הקשה ביותר — ולכן החשוב ביותר. הטיית העלות השקועה (Sunk Cost Fallacy) היא הנטייה להמשיך להשקיע ברעיון כי כבר השקענו בו — בין אם כסף, זמן או מחשבה. לא כי הוא עדיין נכון. ככל שעבדתם יותר על תוכנית, כך קשה יותר לשנות אותה. זה מסוכן במיוחד כשמשוב מהשוק מצביע על כיוון אחר. יש לנו נטייה להתאהב ברעיונות שלנו, אבל גם אם הרעיון שלנו ניראה ונשמע טוב לנו, הרבה פעמים זה לא מה שהשוק באמת צריך או רוצה. איך נדע שלרעיון שלנו בכלל יש סיכוי? לרוב, אם שינינו את הדעה שלנו והרעיון שלנו התפתח מהשלב הראשוני למשהו אחר, אולי שונה לגמרי - נדע שאנחנו בכיוון הנכון.

מה לעשות: שמרו על ראש פתוח שהרעיון הראשוני שלכם כנראה לא יהיה המוצר המוגמר. היו מוכנים לפתח את הרעיונות שלכם למקומות שלא חשבתם עליהם.

מה לא לעשות: אל תדבקו ברעיון ויהי מה. שינוי כיוון זה לא בהכרח דבר רע. Course correction זה חלק בלתי נפרד מהתפתחות המיזם.

סוף דבר

תוכנית עסקית היא לא רק מסמך — זה משמש גם כדף חזון, ככלי לגיוס משקיעים, וכמפה אסטרטגית. אין חובה להכין מסמך מאוד מפורט ומרשים ליזמים בתחילת הדרך, אבל אם המטרה שלנו היא לגייס מימון מגופים רציניים, אז כדאי שגם התוכנית העסקית שלנו תהיה רצינית. אם נכין תחזיות ריאליסטיות, נבהיר את החזון שלנו, נעשה מחקר איכותי, נדגול בשקיפות על סיכונים ונשים לב להטיות הקוגנטיביות שלנו - נגדיל את הסיכויים לבנות אמון מול גופים מממנים ולגייס הלוואה או השקעה.

קהלת קונסלטינג עוזרת ליזמים לבנות תוכניות עסקיות שמשיגות מימון.