מתמריץ לתוצאה: איך תגמול בכירים מניע תוצאות עסקיות

"הראה לי את התמריץ ; אני אראה לך את התוצאה."

-צ'ארלי תומאס מאנגר

צ'ארלי מאנגר היה משקיע מיליארדר ונדבן אמריקאי ובעת פטירתו בנובמבר 2023 הונו הוערך בכ-2.6 מיליארד דולר. הוא כיהן בתפקיד יו"ר בחברת Berkshire Hathaway, חברת אחזקות ששווה כיום מעל טריליון דולר, בעוד ששותפו לעסק זקף לו את ההצלחה העסקית המסחררת.

Charlie T. Munger

במהלך חייו, צ'ארלי ביצע מאות השקעות בחברות פרטיות וציבוריות, וגם הקים וניהל מגוון רחב של עסקים. ניסיון ניהולי לא חסר לו. הוא טען למעשה כי תמריצים משפיעים במידה רבה על התנהגות עובדים ובכירים, וכי ומספיק לבחון את מודל התמריצים של חברה מסוימת על מנת לחזות את התנהגות נושאי המשרה בה, וכן את התוצאות העסקיות.

אז מה צ'ארלי מאנגר, שביצע מאות השקעות מוצלחות בחברות, ניהל עובדים רבים והוביל קונצרן ענק להצלחה מסחררת, הבין יותר טוב מכולם אודות החשיבות של תגמול הבכירים בהשפעה על ההצלחה של חברות עסקיות וארגונים?

ההשפעה של תמריצים על תוצאות עסקיות

בספר Poor Charlie’s Almanack שבו פורסמו מספר נאומים שצ'ארלי נשא, בולט נאום אחד במיוחד שמדבר על נושא תמריצים. צ'ארלי נתן כמה דוגמאות שממחישות את חשיבות נושא תגמול ותמריצים.

בדוגמה הראשונה, הוא סיפר אודות מקרה שבו חברת Federal Express, חברת משלוחים ולוגיסטיקה מובילה בארה"ב, נתקלה בקשיים בהעמסת החבילות למטוסים במשמרת הלילה. העובדים לא הצליחו לעמוד בקצב של העמסת החבילות בזמן, וזה איים על כלל המודל העסקי של החברה.

החברה ניסתה כל מיני טקטיקות להניע את העובדים לסיים את המשימות בזמן, לרבות ניסיון בשכנוע מוסרי, אבל שום דבר לא הצליח. עד שמישהו בא עם הרעיון ה"גאוני" שצריך לשלם לעובדי משמרת הלילה פר משמרת ולא לפי שעות.

הרי החברה לא רצתה למקסם את שעות העבודה של העובדים, אלא לסיים את המשימות כמה שיותר מהר. אולי, אותו אדם חשב לעצמו, שאם ישלמו לעובדים לפי משמרת ויתנו לעובדים ללכת הביתה כשכל המטוסים כבר הועמסו, מערכת העמסת החבילות תעבוד טוב יותר. והנה הפלא בפלא, הפתרון הזה עבד.

בדוגמא נוספת, צ'ארלי סיפר כיצד בחברת Xerox לא הבינו מדוע המכונות הישנות הפחות טובות נמכרות יותר טוב מהמכונות החדישות של החברה. לאחר בדיקה, הסתבר כי אנשי המכירות קיבלו בונוסים גבוהים יותר על מכירות של המכונות הישנות – מה שדחף אותם למכור יותר מכונות כאלה, אפילו שזה היה לרעת הלקוחות.

מדיניות תגמול בכירים – המפתח להצלחה

הדוגמאות הללו מראות בבירור שאופן התגמול של בעלי התפקידים בארגון משפיע ישירות על התוצאות העסקיות. מודל תגמול לא נכון או לא מתאים עלול לפגוע בעסק ובתרבות הארגונית, בעוד שמדיניות תגמול נכונה יכולה לתרום להגדלת מכירות ושיעור רווחיות.

תגמול בכירים עם Kohelet Consulting Group

בקבוצת הייעוץ קהלת, אנו מלווים חברות ציבוריות ופרטיות בגיבוש מדיניות תגמול על ידי ביצוע סקרי שכר, סקרי תקרות תגמול וגיבוש אסטרטגיות תגמול מונחות יעדים עסקיים.

קרדיט לתמונת Charlie Munger:

By Nick Webb - https://www.flickr.com/photos/nickwebb/4588663010/, CC BY 2.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=141601404